Este artículo se inspira en un vídeo de Taylor Bell, una youtuber que dedicó tiempo a examinar Quince, la empresa de comercio electrónico con sede en California que está irritando silenciosamente al mundo de la moda de lujo.
La premisa de su vídeo: ¿es posible conseguir un sweater de cachemira de 50 dólares con la misma calidad que uno de 400 dólares?
Sid Gupta, cofundador y director ejecutivo de Quince, dice que sí.
Las Imitaciones se Generalizan
Quince no es una idea nueva. Como señala Jason Stoffer, la tradición se remonta a Sears Roebuck y pasa por Walmart, Costco, TJX, H&M, Zara y Shein. Lo nuevo es la actitud que la rodea.
Las imitaciones solían llevar un estigma. Se compraban porque no se podía permitir el producto original y se guardaba silencio al respecto. Las cosas han cambiado. La pasada temporada navideña, el 82% de los consumidores de la Generación Z afirmaron que tenían previsto comprar imitaciones, según una encuesta de PwC.
El modelo de Quince es sencillo. Contrata a las mismas fábricas que producen para marcas de lujo consolidadas y vende los productos sin el margen de beneficio de la marca. Sin logotipo. Sin boutique en los Campos Elíseos. Sin campaña publicitaria con famosos en las Maldivas. Se paga por el objeto, no por la historia.
¿El sweater de cachemira de 50 dólares que lanzó a Quince al estrellato? Fabricado en la misma cadena de suministro que la versión de 400 dólares de la marca de al lado. Según se informa, la empresa duplicó sus ingresos en 2024 hasta alcanzar unos 675-700 millones de dólares y se acerca a una tasa de ejecución de 2000 millones de dólares.
Una Audiencia Justa Para la Otra Parte
El argumento en contra de Quince merece ser escuchado antes de continuar.
Las marcas de lujo invierten en diseño, artesanía, tradición e identidad. Asumen riesgos con nuevas estéticas, forman a artesanos y crean comunidades de significado en torno a sus productos. Quince aparece, copia la silueta y el estilo, y vende el resultado por una fracción del precio. ¿Por qué debería alguien invertir en creatividad si una fábrica dispuesta a ello puede replicar el resultado en seis meses.
Es una tensión legítima. La propiedad intelectual existe porque la sociedad decidió que el esfuerzo creativo necesita protección para seguir mereciendo la pena. El hecho de que la moda disfrute de una protección de la propiedad intelectual más débil que los productos farmacéuticos o el software es una elección legal deliberada. Los tribunales se han resistido durante mucho tiempo a bloquear las siluetas y las paletas de colores. Pero la preocupación subyacente es real.
Nadie quiere un mundo en el que el incentivo para innovar desaparezca silenciosamente.
Pero Veamos También los Precios
Sin embargo, existe una distancia considerable entre la preocupación legítima por las copias y la defensa de unos precios que, según cualquier criterio razonable, se han desvinculado del coste del producto subyacente.
El bolso Chanel Classic Flap, que costaba 2200 dólares en 2010, ahora supera los 10 000 dólares. El cachemir de gama media-alta, que antes se consideraba un capricho asequible, ahora cuesta 300, 400 dólares o más. Como ha señalado el podcast The Business of Fashion, las marcas de lujo “han aumentado exponencialmente los precios de sus productos de moda, lo que excluye a los compradores de clase media que normalmente podían permitirse comprar unos cuantos bolsos o sweaters bonitos al año”.
En algún momento, esto deja de ser una cuestión de calidad y pasa a ser una cuestión de exclusión como característica del producto. Se trata de una estrategia comercial, no de una postura moral. La competencia es la respuesta adecuada.
El Mercado Funciona Según lo Previsto
¿Qué hace realmente la competencia en este caso? Cuando un sweater de 50 dólares revela que un sweater de 400 dólares contiene quizás 50 dólares de material y 350 dólares de costes de señalización, esa es una información útil para el consumidor. Esto no significa que los costes de señalización sean ilegítimos, sino que el consumidor está mejor preparado para decidir lo que realmente valora.
Eso es la soberanía del consumidor en acción, y no se supone que sea cómodo para los vendedores.
Quince no vende falsificaciones con logotipos falsos. Vende objetos que se parecen a otros objetos, sin pretender ser esos objetos. La distinción legal es importante, al igual que la ética.
Las marcas a las que se dirige Quince han respondido de maneras que nos dicen algo. Algunas han redoblado su apuesta por la exclusividad, manteniendo los precios al alza. Otras han hecho algo más interesante: han invertido en lo que se podría llamar “protección contra las imitaciones”. White + Warren, cuyos sweaters de cuello redondo de cachemira pueden costar más de 400 dólares, frente a los 50 dólares de Quince, lanzó un sweater bordado con sardinas. Se convirtió rápidamente en un éxito de ventas, lo que elevó el valor medio de los pedidos en más de un 30%.
El Bosque de Kant, Otra Vez
Como dijo el filósofo Immanuel Kant en su famosa metáfora:
“Es lo mismo que ocurre con los árboles en un bosque; precisamente porque cada uno intenta privar al otro de aire y luz solar, cada uno obliga al otro a buscar estas cosas por encima de sí mismo, y de esta manera crecen hermosos y rectos; mientras que los que extienden sus ramas a voluntad, en libertad y aislados de los demás, crecen atrofiados, torcidos y retorcidos”.
Las marcas de lujo sin competencia seria habían crecido atrofiadas y retorcidas. El membrillo es el árbol vecino.
Así funcionael mercado. No falla, funciona.
La Generación Z se Enfrenta al Capitalismo Competitivo
La Generación Z ha sido caricaturizada, dependiendo de a quién se le pregunte, como socialistas idealistas que desconfían de los mercados o como consumidores narcisistas obsesionados con el estatus. El momento de engaño sugiere algo más mundano y más interesante. Aprendieron a comparar precios a gran escala. Luego sacaron sus propias conclusiones sobre dónde reside realmente el valor.
Según PwC, la Generación Z redujo su gasto total en un 13% entre enero y abril de 2025, especialmente en ropa, accesorios y electrónica. Sin embargo, seguían planeando gastar una media de 1357 dólares estadounidenses durante la temporada navideña. En lugar de rechazar el capitalismo, están mejorando en él.
* Federico N. Fernández es un líder visionario dedicado a impulsar la innovación y el cambio. Como Director Ejecutivo de Somos Innovación, una red global de más de 50 think-tanks, fundaciones y ONGs, Federico defiende soluciones innovadoras en todo el mundo. Su experiencia y pasión por la innovación le han valido el reconocimiento de prestigiosas publicaciones como The Economist, El País, Folha de São Paulo y Newsweek. Federico también ha pronunciado inspiradores discursos y conferencias en tres continentes, ha escrito numerosos artículos académicos y ha compilado varios libros sobre economía.
Fuente: Somos Innovación
